Seit Längerem halten Digitalisierungstechnologien, häufig in Form standardisierter Softwarelösungen, Einzug in den Unternehmensalltag. Trotz der hohen Qualität dieser Lösungen ist die Digitalisierung für jedes Unternehmen eine sehr individuelle und ressourcenintensive Herausforderung. Private Equity kann aber dabei helfen.
Übersteigen die für die Digitalisierung erforderlichen Investitionen die Möglichkeiten eines Unternehmens, ist es sinnvoll, einen geeigneten Partner zu finden, um sich zukunftsfähig aufstellen zu können. Ein solcher Partner kann beispielsweise ein Finanzinvestor sein. Wie im Fall eines IT-Services-Unternehmens.
Digitale Agenda festlegen
Die Beteiligung eines Finanzinvestors machte für das IT-Services-Unternehmen den Weg frei für die systematische Erarbeitung und Umsetzung einer Digitalstrategie: Im Rahmen einer klar umrissenen Unternehmensstrategie wurden Notwendigkeiten und Potenziale der Digitalisierung konkretisiert und quantifiziert. Die daraus entstandene digitale Agenda des Unternehmens lässt sich in drei wesentliche Maßnahmenpakete unterteilen: erstens die systematische Automatisierung von Unternehmensprozessen, zweitens die Verbesserung der Steuerungsfähigkeit des Unternehmens auf Basis eines konsolidierten Datenhaushalts sowie drittens die Erweiterung der Kundeninteraktion um digitale Kanäle. Das Ergebnis: Innerhalb von 24 Monaten realisierte das Unternehmen eine Ergebnisverbesserung von über 20 Prozent.
Grundlage: Automatisierung von Prozessen
Im konkreten Fall wurden im Zusammenspiel aus Finanzinvestor und Unternehmen über die konsequente Nutzung von Cloud-basierten Softwarelösungen in den Bereichen Enterprise Resource Planning (ERP), Customer Relationship Management (CRM), Projekt- und Kollaborationsmanagement signifikante Effizienzpotenziale festgestellt. Insbesondere Kernprozesse wie der Vertrieb oder die Auftragsabwicklung haben hier wesentlich profitiert. Auch Back-Office-Prozesse, vor allem im Bereich Finanzen (und hier insbesondere in der Rechnungsstellung und im Reporting), konnten deutlich effizienter gestaltet werden. Die so gesparte Zeit wirkt sich unmittelbar auf die Marge aus – entweder in Form von Kostenreduktionen oder durch die Intensivierung von Vertriebsaktivitäten.
Verbesserung der Unternehmenssteuerung und Transparenz
Durch den konsequenten Einsatz der Technologien entlang der Unternehmensprozesse steigt nicht nur die Effizienz, sondern auch die Transparenz. Natürlich müssen die in den Systemen vorhandenen Daten dafür ordentlich strukturiert, zu relevanten Steuerungsgrößen aggregiert und schließlich in entsprechenden Entscheidungsprozessen ausgewertet werden. Dabei half dem Unternehmen die Implementierung eines Data-Warehouseund eines Business-Intelligence-Systems, das bei der Analyse und Visualisierung von Daten unschätzbare Erkenntnisse liefert. Dies fördert eine datengetriebene Performance-Kultur und verbessert die Steuerungsfähigkeit des Unternehmens. In der Folge kann das IT-Services-Unternehmen heute eine vorwärts gerichtete Prognose des Vertriebspotenzials für die nächsten Monate angeben und dieses in Relation zur verfügbaren Beratungskapazität setzen. Dadurch entstehen konkrete Handlungsimpulse für das Preis-, Rekrutierungs- und Auslastungsmanagement. Über- und Unterlast werden besser vermieden.
Mehr Intelligenz in der Kundeninteraktion
Die Digitalisierung hat nicht nur Einfluss auf die dargestellten unternehmensinternen Prozesse, auch die Kundeninteraktion kann optimiert werden. So schlummern beispielsweise im Bereich der Bestandskunden signifikante Potenziale, die durch personalisierte und automatisierte Marketingmaßnahmen erschlossen werden können. So bietet die im hier beschriebenen Unternehmen implementierte CRM-Software die Möglichkeit, entsprechende Marketingkampagnen zu definieren, umzusetzen und auszuwerten. Zur Neukundengewinnung wurden gezielte Online-Marketingmaßnahmen im Bereich des Suchmaschinenmarketings umgesetzt sowie die Ansprache von neuen Zielgruppen über verschiedene (soziale) Plattformen und weitere branchenspezifische Kanäle verbessert. Eine neu gestaltete Unternehmenswebsite sorgte dafür, dass die über Kampagnen angesprochenen Besucher in namentlich bekannte Kontakte überführt und dem Vertrieb zur Ansprache zur Verfügung gestellt werden konnten. Dadurch sanken die Kosten bei der Kundenakquisition und das Wachstum mit Neukunden beschleunigte sich.
Das richtige Set-up
Um von den hier dargelegten Vorteilen profitieren zu können, sind gerade im Zusammenhang mit der Digitalisierung zahlreiche Herausforderungen zu meistern. Für die damit verbundenen Diskussionen kann ein Finanzinvestor als kompetenter Partner von hohem Wert sein – nicht nur über zur Verfügung gestelltes Kapital. Im konkreten Fall half der Investor in folgenden Fragestellungen:
ANALYSE: Potenziale und klare Ansatzpunkte müssen definiert und quantifiziert werden, um den Aufwand der Umsetzung zu rechtfertigen (What gets measured gets done.) – hohe analytische Kompetenz ist hier zwingend.
STRINGENZ IN DER UMSETZUNG: Die Geschäftsführung gibt den Takt vor und sollte das große Ganze im Auge haben. Die einzelne Optimierungsmaßnahme hingegen profitiert von klarem Fokus und der Ausrichtung auf ein klares Erfolgskriterium. Stringenz und Disziplin in der Umsetzungsplanung und -kontrolle führen zu besserer Erfolgs- und Kostenkontrolle.
BERATER- UND TECHNOLOGIEAUSWAHL: Guter Rat ist teuer, teurer Rat nicht immer gut. Die Auswahl der richtigen Technologie und der Implementierungsberater ist besonders wichtig. Eine klare Anforderungsanalyse erfolgt häufig mit externer Unterstützung. Damit kommt der Auswahl der Berater eine besondere Bedeutung zu und es lohnt sich, diese kritisch zu bewerten. Insbesondere die Branchenkenntnis und Referenzen sollten überprüft werden. Die Sicht von altgedienten Beratern des Unternehmens kann dabei wertvoll sein, aber auch der Investor kann hier einen Beitrag leisten.
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