Mehr Erfolg durch Preistransparenz?

Die Intransparenz anwaltlicher Vergütungsstrukturen belastet das Mandantenverhältnis und schadet dem Geschäft, sagt Clemens Engelhardt, Partner der Kanzlei Trustberg und Mitinitiator des Deutschen Vergütungsrats. Ein Honorarkodex für Kanzleien soll für mehr Budgetsicherheit sorgen und unliebsame Überraschungen vermeiden.

Herr Prof. Engelhardt, im November vergangenen Jahres hat der neu gegründete Deutsche Vergütungsrat einen Honorarkodex für Kanzleien und Sozietäten verabschiedet. Was steckt dahinter?

Clemens Engelhardt: Die Initiative zur Gründung des Vergütungsrats kam so­wohl aus den Rechtsabteilungen der Mandanten als auch von Kanzleisei­te. Der Honorarkodex steht für Best Practice in der Vergütung für An­wälte, Wirtschaftsprüfer und Steu­erberater; er folgt dem Prinzip der Selbstverpflichtung und zertifiziert Berufsträger, die sich zu Preistrans­parenz verpflichten.

Wofür braucht die Kanzleiwelt einen Honorarkodex?

CE: In jedem anderen Markt weiß der Kunde vorab, was er später bezahlen muss. Nur bei hochprofessionalisier­ten Berufen wie der Anwaltschaft und z.T. auch in der Steuerberatung und der Wirtschaftsprüfung ist der Preis meist eine Black Box. Das führt dazu, dass die Mandanten in unterschiedli­chen Kanzleien und z.T. sogar inner­halb einer Kanzlei unterschiedliche Preise für die gleiche Leistung bezah­len. Dies belastet die Vertrauensbezie­hung zwischen dem Mandanten und der Kanzlei.

Unterschiedliche Preise sind ein Merkmal von Wettbewerb. Wo ist das Problem?

CE: So soll es auch bleiben. Aber: Die Preisverhandlungen mit den profes­sionellen Mandanten werden immer härter. Das ist auch ein Ausdruck von Misstrauen des Mandanten gegenüber der Preispolitik der Kanzleien. Trans­parenz schafft hier Vertrauen. Davon profitieren letztlich alle.

Lassen sich die individuellen Beratungsleistungen vorab so genau beziffern?

CE: Das Argument, dass die Beratungs­leistung von Kanzleien und Sozietäten zu komplex sei für transparente Ver­gütungsmodelle, überzeugt nicht. Wir haben in unserer Kanzlei alle Leistun­gen mit Preisen versehen. Das war überhaupt kein Problem. Die Daten, die dafür notwendig sind, liegen al­len Kanzleien vor. Dieser Datenschatz muss nur gehoben werden. Es mag natürlich Ausnahmen geben; aber fast alle Projekte lassen sich in Arbeitspa­kete herunterbrechen und diese folgen letztlich standardisierten Abläufen.

Was haben die Kanzleien davon?

CE: Mehr Transparenz führt zu höhe­ren Umsätzen und erhöhter Profitabi­lität. Nach einer Studie unseres Mit­initiators Professor Michael Smets von der Saïd Business School der Universi­ty of Oxford korreliert die Kundenzu­friedenheit im Wesentlichen mit der Preiskommunikation und nicht so sehr mit der Preishöhe. Die Mandan­ten nehmen sogar einen höheren Preis in Kauf, wenn Sie dafür Budgetsicher­heit erhalten. Ein weiteres – noch nicht veröffentlichtes – Forschungs­projekt der Hochschule St. Gallen ge­meinsam mit einer deutschen Groß­kanzlei zeigt, dass die Profitabilität durch Preistransparenz innerhalb des Testzeitraums in der Kanzlei sogar ge­stiegen ist. Preisintransparenz schadet folglich dem Geschäft.

Mandanten verlangen schon heute mehr Transparenz bei der Abrechnung, vereinbaren Caps, definieren Einkaufsbedingungen und erwarten Abschlagsrechnungen. Zukünftig werden – in sehr begrenztem Rahmen – sogar Erfolgshonorare erlaubt sein. Sind Sie zu spät dran mit Ihrer Initiative?

CE: Ich kenne keine einzige Kanzlei, die in ihrem Mandatsanlageprozess eine Kundeninformation mitliefert, in der angegeben wird, wie hoch die Kos­ten sein werden. Caps und Pauschal­vereinbarungen sind eher selten und werden nur auf Nachfrage bzw. Druck der Mandanten vereinbart. Es gibt Ausnahmen im Markt, aber die Mehr­zahl der Kanzleien rechnet auf Stun­denbasis ab.

Werden in Zukunft Zeithonorare weiterhin dominieren? Oder werden Pauschalpreise die Billable Hour als Standard ablösen?

CE: Pauschal- und Paketmodelle wer­den die Billable Hour ersetzen. Das Zeithonorar-Modell schafft nicht nur Preisintransparenz, es ist auch unge­eignet für die Unternehmensplanung und setzt falsche Anreize. Der Wert­beitrag jedes einzelnen Berufsträgers lässt sich nicht in einem Zeithonorar messen. Stattdessen sollten die Kanz­leien nach Synergien und Effizienz streben. Den Mandanten ist es egal, wie lange die Rechtsanwälte an ei­nem Vertrag gearbeitet haben. Ihnen kommt es auf das Ergebnis an.

Wie bewerten Sie die Entscheidung des Gesetzgebers, dass Berufsträger künftig im außergerichtlichen Bereich auf Erfolgshonorarbasis Forde­rungen in der Höhe von bis zu 2.000 Euro einziehen und Ge­richts- sowie Prozesskosten übernehmen dürfen?

CE: Bei Wirtschaftsprojekten sehen wir durchaus eine hohe Bereitschaft aufseiten der Kanzleien, mit ins Ri­siko zu gehen, wenn sie auch am Er­folg teilhaben können. Voraussetzung ist dabei, dass es sich nicht um Ver­braucher-Mandate handelt. Eine Lo­ckerung beim Thema Erfolgshonorare darf nicht auf Kosten des Verbrau­cherschutzes gehen.

Foto: Trustberg