Unternehmensverkauf als Nachfolgelösung

Unternehmer, die ihre Nachfolge durch einen Verkauf regeln wollen, sollten bei der Suche des richtigen Partners auf ein Optimum aus Verkaufserlös und operativer Unterstützung achten. So stellen sie sicher, dass das eigene Lebenswerk nachhaltig fortgeführt werden kann.

Fehlende Erben, altersbedingter Rückzug: Die Gründe für eine externe Unternehmensnachfolge sind vielfältig. Wenn erst einmal die Entscheidung zum Verkauf feststeht, ist es an der Zeit für den Unternehmer und seine Vertrauten, wichtige Weichenstellungen vorzunehmen.

Vorbereitung des Verkaufsprozess

Eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge sollte grundsätzlich von langer Hand vorbereitet werden – in Krisenzeiten gilt dies umso mehr, da sich dann auch der Kreis der möglichen Erwerber ändert. Zunächst gilt es, die Ziele aus dem Verkauf abzustecken. Hierbei sollte nicht nur der monetäre Aspekt im Vordergrund stehen. Zwar kommt dem Kaufpreis eine wesentliche Bedeutung zu. Die Berater sollten aber frühzeitig eine realistische Unternehmensbewertung vornehmen und diese mit den Kaufpreisvorstellungen des Unternehmers abgleichen. Hier ist es wichtig, eine ehrliche Bestandsaufnahme vorzunehmen, die auch die vorhandenen Schwächen und Risiken des Geschäftsmodells aufzeigt. Identifizierte Themen sollten proaktiv vom Berater aufbereitet und idealerweise im Vorfeld gelöst werden, z.B. durch die Vereinfachung komplexer gesellschaftlicher Verflechtungen oder die Bereinigung von Altlasten.

Bei sinkender Profitabilität kann neben einem direkt erzielbaren Verkaufserlös die fortgesetzte Teilhabe am Unternehmen sinnvoll sein. Für diesen Fall bieten sich nachlaufende Kaufpreiselemente und Rückbeteiligungen an. Der Unternehmer sollte sich bereits im Vorfeld mit diesen Varianten vertraut machen, um so nachträglich von einem erfolgreichen Turnaround zu profitieren. Unter Umständen kann er durch eine fortgesetzte Beirats- oder Geschäftsführerrolle sogar weiterhin an der Gestaltung des Unternehmens mitwirken.

Ebenso können nichtmonetäre Ziele für den Familienunternehmer eine hohe Relevanz haben. Beispielsweise sind weitreichende Standortgarantien nicht unüblich, damit die Arbeitsplätze am Heimatort des Unternehmers erhalten bleiben. Diese Wünsche und Vorstellungen sollten ebenfalls frühzeitig formuliert werden.

Analyse der potenziellen Käufer

Probleme in der Profitabilität müssen nicht gleichbedeutend sein mit einem negativen Unternehmenswert. Ein Investor zahlt in der Regel auch für das zukünftige Potenzial des Mittelständlers. Zahlreiche Finanzinvestoren haben Fonds aufgelegt, die ihren Fokus auf den deutschen Mittelstand legen. Bei Unternehmen in Krisensituationen stoßen diese aber schnell an ihre Grenzen: Denn Geld allein reicht häufig nicht aus, um die Probleme des Mittelständlers in den Griff zu bekommen. Ein operativ ausgelegter Investor kann hier die Lücke füllen. Neben einem fairen Kaufpreis für das Unternehmen werden von dieser Investorengruppe zusätzlich eigene operative Ressourcen und Kompetenzen mitgebracht, die in das Unternehmen gesteckt werden können, um bei der Bewältigung der Krise zu helfen.

Der Unternehmer muss sich daher die Frage stellen, was ein potenzieller Erwerber mitbringen sollte, um die angestrebte Unternehmensentwicklung positiv zu unterstützen. Insbesondere in Krisenzeiten ist operative Expertise erforderlich, um bei der Umsetzung komplexer Projekte echte Unterstützung bieten zu können.

Zentral für den geräuschlosen Unternehmensübergang ist zudem, dass ein vertrauenswürdiger Erwerber gefunden wird. So sollten die Nachhaltigkeit und die Verlässlichkeit von gegebenen Zusagen in früheren Transaktionen geprüft werden. Der Unternehmervertraute kann über sein Netzwerk Referenzen einholen und ehemalige Beteiligte kontaktieren.

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